В основе этой проблемы лежит простая концепция:
Чтобы легко сделать продажу, нужно уметь посмотреть на свой продукт глазами своего покупателя.

Понять, что ему важно при покупке.

Для кого-то будет важна стоимость, а для кого-то - скорость решения своей проблемы.
Кто-то волнуется о качестве, и хочет иметь расширенную гарантию, а кому-то достаточно увидеть положительные отзывы о вашем продукте.

Поэтому, вам нужно разобрать каждого вашего клиента на 3 составляющие:

1. Кто ваш клиент?
2. Что ему на самом деле важно, при заказе вашей услуги?
3. Как будет выглядеть ваше предложение, точно под этот запрос?

За этим принципом стоит очень много работы,
Но когда вы её сделаете, то увидите, насколько ваше предложение стало выигрышнее, по сравнению с конкурентами.

Давайте приведу пример.

Представьте, что мы с вами - владельцы компании, которая строит частные дома и коттеджи.
Мне немного легче, чем вам, потому что я раньше 2 года руководил такой компанией.

Сначала мы с вами разберём, КАК НЕ НАДО делать, а потом - КАК НАДО.

Вот плохой пример:
Как обычно строители продают свои услуги?

Обычно их предложение звучит как-то так: "Строим дома от 35 т.р./м2".
Могут добавить про "делаем качественно", и про "бригады с многолетним опытом".

Сухо, пресно, как у всех.

Давайте ниже разберём, как делать правильно.

Хороший пример:
Начинаем с вопроса - кто же наши клиенты?

Давайте выпишем, кто может быть нашей целевой аудиторией:

- молодые семьи с мат.капиталом, которые хотят недорогой дом в ипотеку;
- средний класс в возрасте 40-50 лет, кто хочет за наличку построить дом;
- пенсионеры, которые хотят обменять квартиру на дом и жить за городом;
- и другие сегменты, но пока на этом остановимся.

Эти клиенты отличаются друг от друга уровнем жизни, достатком, и многим другим.
И у каждого сегмента - совершенно разные боли, желания, страхи и ожидания.

Наша задача - понять, кому что нужно.

• Молодой семье нужно пристроить мат.капитал, получить ипотеку под небольшие проценты, и дом из недорогих материалов (например, каркасный);

Чем мы могли бы заинтересовать этих клиентов?
Например, если сделаем такое прдложение: «За 2 месяца построим каркасный дом, с оплатой в ипотеку под 12% и первоначальным взносом в виде материнского капитала».

Далее разберём ещё один сегмент:

• Средний класс в возрасте 40-50 лет, кто строится за наличку. Такой клиент хочет дом по индивидуальному проекту; удалённый контроль с видеонаблюдением (чтобы следить за стройкой, не отвлекаясь от работы); гарантию профессионализма; возможность посетить действующие стройплощадки; сервисное обслуживание дома.

Чтобы заинтересовать их, мы бы сделали примерно такое предложение:
«Строим дома по индивидуальному проекту, с гарантией до 100 лет, и сервисным обслуживанием», и ниже рассказали бы про видеонаблюдение, прозрачные сметы, и показали карту с геометками построенных домов.

Думаю, логика понятна.

В плохом примере, клиент просто узнал о том, что строители строят дома)

В хорошем примере, клиент получил предложение, которое РЕАЛЬНО решает его проблему.

Посмотрим теперь на реальные примеры? (Я сделал скрины реальных сайтов из рекламной выдачи):

Начнём с примера хорошего сайта.

В нём сделан акцент на 1 сегмент аудитории - под молодую семью с детьми.
Все блоки этого сайта закрывают какую-то боль или потребность это семьи.

Давайте разберём первый блок:

Оффер закрывает сразу все ключевые потребности:

• Цена от 15 000 р/м2;
• Срок строительства - 90 дней;
• Ипотека от 3%;
• Если земли нет, можно включить покупку участка в ипотеку;
• Можно использовать материнский капитал, без добавления денег.

Поняли?
А дальше сайт раскрывает каждый тезис в отдельном блоке (приведу 2 блока в пример):

Блок выше показывает нам фотографию портрета нашей ЦА, и закрывает вопрос с доверием, предлагая записаться на экскурсию по готовым и строящимся объектам.

Блок выше закрывает следующие потребности:

• Маленьким детям должно быть тепло в доме;
• Можно сэкономить бюджет на утеплении;
• Можно сэкономить на отделке стен.

Думаю, суть понятна.

Этот сайт закрыл ВСЕ потребности узкого сегмента целевой аудитории - молодой семьи с детьми.

Давайте я покажу и пару плохих примеров.

Будем разбирать только первые блоки.
Если первый блок не "зацепит" - клиент уйдёт с сайта.

Итак, первый пример.
Вот так выглядит "текст ради текста". Как в шаблоне сайта за 5 т.р.

Компания просто информирует, что занимается строительством.
Ничего более.
Надеюсь, вы прочитали пункт "Гарантия в договоре" в блоке выше.

Вот второй плохой пример:

Мы опять видим текст ради текста.

Как будто его писал офисный сотрудник с окладом 15 т.р., максимально далёкий от стройки.

Думаю, разница в подходе очевидна:

На хороших сайтах клиенты узнают себя, и видят решение своих потребностей.
На плохих сайтах клиенты либо не видят преимуществ, либо они для них ничего не значат.

Нужно провести исследование своей целевой аудитории.

Разбить её на сегменты, и для каждого сегмента определить:
- проблемы и боли;
- какие обстоятельства должны быть в их жизни, в момент обращения к вам;
- страхи и опасения;
- желания;
- ожидания от продукта и от сервиса;
- причины недоверия к вам;
- и так далее.

Вот так выглядит карта, на которую вынесен всего ОДИН такой сегмент:

Как же сделать правильно?
Как сделать упаковку, которая будет хорошо продавать?

А что будет, если этого не делать?
Можно ли просто взять опытного специалиста по Яндекс.Директу или таргету ВКонтакте, и поставить ему задачу привести мне лиды?

Нельзя, если вы не хотите слить бюджет.

Потому что:
... специалист по Яндекс.Директу,
... специалист по лендингам,
... специалист по таргету...

Это узкие специалисты, которые не видят ваш бизнес в комплексе.

Чтобы они принесли вам результат - для них нужно подготовить почву.

Правильный вариант только один:

• Сделать исследование и разобрать на атомы ваших клиентов,
• Вытащить из них реальные причины, почему они хотят купить ваш продукт,
• Сформировать продуктовую линейку, где каждый клиент найдёт для себя целевое предложение...

И только потом запускать трафик.

Когда есть такое исследование, сразу отпадают все вопросы – что писать на сайте, в объявлениях, как продавать услугу и т.д.

Сразу кратно повышается эффективность каждого звена в цепочке касаний с клиентом:

• каждая страница сайта заточена под настоящих, живых людей с их реальными потребностями;
• трафик тоже становится целевым, потому что каждое объявление и картинка отражает потребности этого сегмента ЦА;
• менеджер по продажам общается с клиентом, точно зная, что тот хочет услышать.
• выставляет КП, где акцент сделан на то, что важно нашему клиенту.
• Показывает, что ваша компания работает только с такими запросами, как у этого клиента.
• И вызывает этим максимальное доверие.

Результат: конверсия в продажу растёт в 2-3 раза.

Стоимость лида снижается, а количество и качество лидов - растёт.

Теперь вы можете ещё больше инвестировать в трафик, и получать ещё больший результат!

Спираль закручивается в правильно направлении
Вот теперь система работает так, как надо!

Остаётся всего один вопрос:

Как вам сделать такую систему в своём бизнесе?

Ответ вас ждёт на следующей странице...