Дорогой читатель! Меня зовут Михаил Бутюгов,

и эту статью я писал почти месяц, размышляя, как я могу вам дать больше пользы, и при этом уместить огромный пласт информации в одну статью.

Поэтому присаживайтесь поудобнее, и готовьтесь к куче новых инсайтов, и не забудьте поставить лайк, если статья будем вам полезна.

Я написал эту статью для собственников бизнеса, которые:

- Устали менять подрядчиков по трафику, потому что они делают слабый результат;
- Устали сливать деньги на трафик, который плохо окупается;
- Не понимают, почему не получается эффективно делегировать маркетинг своей команде.

Если вы в чём-то узнали себя – эта статья точно будет вам полезна.

Информации получилось много, но по-другому нельзя – если упустить из вида мелкие детали, вы уже не будете видеть полной картины, и не сможете понять, как решить проблему раз и навсегда.

Я буду приводить примеры из реальной жизни, чтобы подсветить некоторые неочевидные проблемы.
Чтобы вы получили максимум пользы от этой статьи - погружайтесь в эти примеры.

Но прежде, чем мы перейдём к статье,
давайте мы коротко познакомимся:

Возвращаемся к теме.

Давайте начнём с базовой проблемы, с которой сталкивается каждый предприниматель:

Не получается найти исполнителей, которые сделают хорошую окупаемость вложений в рекламу.

Вы замечаете странную картину:

Пока вы занимаетесь продвижением сами, бизнес как-то растёт и двигается.

Потом вы решаете УСИЛИТЬСЯ, нанять опытных специалистов и делегировать на них лидген и маркетинг:

- Вы нанимаете с виду опытных подрядчиков;
- Или даже берёте сотрудников на полный день в штат;
- Тратите деньги на зарплаты;
- Тратите деньги на рекламный бюджет;
- Плюс расходы на новые сайт/чат-бот/SEO и так далее…

Но в итоге деньги уходят, а выручка не растёт. Или растёт, но мало.

Вроде бы с рекламы есть лиды. Есть и продажи.

Но когда мы начинаем суммировать все расходы на маркетинг - рекламный бюджет, зарплату исполнителям, телефонию, другие платные сервисы...

... Мы видим, что прибыль с продаж совсем чуть-чуть перекрывает расходы на маркетинг.

Окупаемость вложений низкая.
Чтобы решить проблему, мы меняем подрядчика.
Цикл повторяется раз за разом, но результат по-прежнему слабый.

И в это тоже время, невольно задумываешься - есть же куча компаний, которые постоянно растут, строят отделы маркетинга, и увеличивают продажи. Как, черт возьми, им это удается, неужели со мной что-то не так?

На самом деле, с вами все в порядке.
На эту граблю наступает большая часть предпринимателей в принципе.

Все проходят через этот этап, сливая сотни тысяч, миллионы, десятки миллионов на маркетинг, пока, наконец, методом перебора, не сделают все правильно.

Сейчас я помогу вам сэкономить несколько лет жизни, и расскажу, как выйти из этого замкнутого круга.

У низкой окупаемости трафика могут быть три причины:

- Некомпетентный подрядчик/сотрудник;
- Никто не работает с вашей базой клиентов;
- Смещён фокус с прибыли на окупаемость.

Давайте рассмотрим каждую проблему подробнее.

1-я проблема: некомпетентный подрядчик/сотрудник.

Ошибка подбора исполнителя всегда дорого обходится бизнесу.
И основная потеря - это ваша упущенная выручка и время.

Сколько времени обычно уходит на поиск и оценку исполнителя?
На переговоры, собеседования и заключения договора?
Затем на ввод в должность/передачу информации и запуск рекламы?
Наконец, ещё 2-3 месяца, чтобы убедиться, туда мы идём, или нет.

Много времени.
Обычно это 3-6 месяцев, когда ваша компания недозарабатывает миллионы рублей выручки.

Чтобы раз и навсегда решить эту проблему, нужно один раз научиться правильно нанимать исполнителей.

Вот как выглядит правильная воронка найма:

• составление вакансии, точно под цели вашего бизнеса;
• платное размещение вакансии (обычно на hh.ru), для максимального охвата кандидатов;
• составление тестового задания, на основе реальных задач вашего бизнеса;
• настройка авторазбора с автоматической отправкой тестового задания;
• ручная проверка тестовых, и приглашение на собеседование;
• собеседование, на котором мы говорим о предыдущих кейсах исполнителя – узнаём, как именно он делал результат, какие инструменты использовал, почему они сработали, и так далее. Задача – услышать адекватные и аргументированные ответы, как он будет делать для вас результат.

Да, чтобы грамотно оценить исполнителя, придётся хотя бы поверхностно погрузиться в суть его работы.
Это не так сложно, когда вы точно знаете, на что нужно обращать внимание.

В конце этой статьи мы ещё вернёмся к тому, как это делается, а сейчас мы пойдём дальше...

... потому что если решить проблемы, которые я опишу ниже, то даже слабый подрядчик окупит ваши затраты на трафик.

2-я проблема: никто не работает с вашей базой клиентов.

Большинство клиентов, которые переходят по вашей рекламе, не готовы сразу оставить заявку.
Они уходят, и чтобы потом повторно показать им ваше предложение - нужно снова тратиться на рекламу.
Повторных трат можно избежать, если при первом же контакте клиент попадёт в вашу базу.

Получается, что мы уронили окупаемость трафика, но заработали почти в 2 раза больше?
Да!
За счёт того, что стали больше платить за трафик, и выкупать больше лидов с рынка.

Это выдуманный пример, но он наглядно показывает, что в первую очередь нужно привязываться к прибыли, а не к ROI, ROMI и ДРР, как это любят делать маркетологи.

Лучше тратить миллионы рублей на рекламу с окупаемостью 1к3, и зарабатывать миллионы,
чем тратить десятки тысяч с окупаемостью 1к10, и зарабатывать сотни тысяч.

Да, докручивать воронку и окупаемость нужно всегда.
Но вам, как собственнику, нужно помнить - если уже есть адекватная окупаемость, надо газовать на полную.

Потому что потом неизвестно, в какой ситуации окажется рынок, какая будет актуальность вашего продукта, какие отношения с поставщиками и так далее.

Нужно всегда использовать момент на полную.

Итак:
Мы разобрали три основные проблемы, решив которые, вы уже закроете для себя вопрос с окупаемостью вложений в трафик.

• Правильный подбор и оценка подрядчика;
• Фокусировка на чистую прибыль, а не на окупаемость рекламы;
• Работа с базой, которая без вложений увеличит в 2-5 раз количество продаж.

Но это ещё не всё.

Впереди нас ждёт ещё более фундаментальна проблема, из-за которой 97% компаний так и не вырастает из малого бизнеса.

И она тоже лежит в области маркетинга.

Работа с базой позволяет при тех же вложениях в трафик, получать в 2-5 раз больше лидов и продаж.
Не сразу, но на протяжении от 1 месяца до года.

Логика очень простая: всего 1-2 человека из 100, кто первый раз увидел вашу рекламу, будет готов оставить заявку и работать с вами.
Ещё 3 будут готовы через месяц, а еще 7 дозреют в течении года.

Без работы с базой, вместо 10+ потенциальных клиентов, вы получаете только 1-2, а остальные 99 проходят мимо.
Если они не попадут к нам в подписную базу и просто уйдут, вам потом снова придётся тратить деньги, догоняя их рекламой.
А если останутся в базе - можно бесплатно отправлять им рассылку и догревать до покупки.

Есть много причин, по которым клиент не покупает сразу:
- ему надо попозже и он смотрит заранее;
- он отвлёкся и ушёл;
- ему не хватило доверия/информации, и он ушёл думать.

Чтобы не потерять этих клиентов, надо один раз их подписать на канал/группу, и потом просто выкладывать примеры работ, отзывы, ситуации на работе и так далее.

Можно выдавать им профессиональный контент, но это не обязательно -
важно просто мелькать у них в ленте, вызывая привыкание и доверие к вам.

По статистике, в следующие 3-6-9 месяцев, из этой базы к вам обратится ещё 5-10% клиентов.
Получается, вы один раз платите за рекламу, а получаете в 2-5 раз больше продаж.

Вы получите больше продаж, даже если будете выпускать средний по качеству контент, поручив эту задачу своей помощнице.

3-я проблема: погоня за окупаемостью, а не за чистой прибылью.

Популярные спикеры по маркетингу обучают, что есть ROI, ROMI, СPA и другие умные слова.
Благодаря им мы можем анализировать результат наших рекламных кампаний, и делать соответствующие выводы.

Я вижу, как многие из нас меряются показателями:
- У меня ROMI 300%
- А у меня 500%! Мой маркетолог лучше!

И зачастую игра в показатели заменяет собой главную цель предпринимателя - увеличение реального объёма чистой прибыли.

Сейчас будет немного цифр, но в них нужно вникнуть.
Я буду объяснять на абстрактном примере, чтобы всё было понятно.

Допустим, вы хотите, на вложенные 100 000 р. в трафик, получать выручку 2 000 000 р..
При средней маржинальности бизнеса в 40%, вы получите прибыль 800 000 р.
Чистая прибыль составит: 800 000 – 100 000 = 700 000 р.

Что будет, если мы снизим окупаемость, но выкупим за счёт этого больше трафика?

Допустим, мы в 2 раза повысим стоимость лидов,
И благодаря этому повысим в 2 раза их количество.
Это позволит нам сделать выручку 4 000 000 р., вложив в трафик 400 000 р.
При той же маржинальности в 40%, мы получим прибыль 1 600 000 р.
Чистая прибыль составит: 1 600 000 – 400 000 = 1 200 000 р.

Если хотите увидеть расчёты полностью, смотрите табличку ниже:

База формируется, когда вы собираете всех клиентов, которые к вам обратились, или даже просто зашли на сайт.
Это может быть подписка на телеграм-канал, группу ВКонтакте, или на e-mail рассылку, в обмен на какую-то полезность.